交易会 经销商要学会上面有人

    随着糖酒交易会功能的增加，厂家的经销商会也变成了一道必不可少的活动，经销商到糖酒交易会除看新品外，还得考虑如何参加厂家的经销商会。听到这也许你要说，参加经销商会还不简单，到点过去吃饭就行，到时候如果碰见朋友就一块喝点，这有什么考虑的？面对这个问题笔者有个建议：如果您到糖酒交易会不是旅游去了，那您还真的需要认真考虑一下。

    从以往的经验来看，厂家在糖酒交易会上举行的经销商会有这样几个目的：一、展示厂家实力，让经销商放心；二、稳定厂商关系，激励经销商；三、展示新品，进而招商。一般情况下，这样的会议是以和谐、喜庆为主题，有厂家高层参与，并奉经销商为座上宾，换句话说，在这样的经销商会上，厂家对待客户会比平时更加热情、耐心，因为大局的原因，厂家不愿意因小事争执不下，多数情况下也会采取妥协或者让步的方式来解决问题。

    把问题带到糖酒交易会上去，这话在以前就有人提过。但是实践的经销商多是曾吃亏上当，甚至号称与厂家水火不容的主，到糖酒交易会上也无非是“一哭二闹三上吊”。随着经销商越来越理性，这种情况逐渐减少，但是选择把问题带到糖酒交易会去解决的经销商却没有减少的趋势，只是解决方式更加灵活和理性罢了。

    什么问题可以带到糖酒交易会上去

    正如前文所言，糖酒交易会是个解决问题的好场所，但这并不是说什么问题都能带到糖酒交易会上去解决。如果问题太大，即使说出来也没法现场解决，反倒变成耳旁风；如果问题太小，平时就能解决，厂家负责人就会觉得你太大动干戈，留下不好的印象；如果问题太复杂，一时半会理不清思路，那么厂家负责人也没精力去跟你一起分析……那么，究竟什么样的问题可以带到糖酒交易会上去解决呢？

    问题一：与大区经理之间的问题。

    与大区经理的问题是经销商最头疼的，毕竟这是直接与你对接的厂家负责人，很多政策和问题都需要与大区经理协商，但是，如果与大区经理出现摩擦，就很多时候就无处申诉。当然这个问题必须是大区经理本身的问题，比如利用不正当理由砍经销商、无故压货款、长期不拜访经销商、不指导市场、不履行厂家的政策……

    对于中小规模经销商来说，这种问题很难反应到厂家高层去，有时候反应上去，又被压回到大区经理这里，让其自己解决。这个结局就好象乘客与铁路的官司最终要由铁道法院来审判一样，基本上经销商占不到什么便宜。所以，这样的问题必须要见到厂家高层负责人，而见这些人只有两个途径，一是去厂家，二就是糖酒交易会。

    问题二：必须与高层沟通才能解决的问题。

    还有一些问题是必须与高层沟通才能解决的，比如新的市场思路，需要厂家加大投入的问题；比如退换压货或者残损产品的问题等等。这些问题是大区经理做不来主的，需要老总拍板才能决定。

    对经销商来说，这些问题完全可以通过正规渠道去一层层递交。但是话说回来，在目前的食品企业中，走正规渠道往往费时费力，而且很有可能耽误机会，所以，反倒不如通过糖酒交易会这样的渠道，直接面见老总。其实这样的问题，经销商需要的无非是老总一个“招呼”，如果实际把握的成熟，简单又省力。

    如何与厂家老板沟通

    很多经销商做了多年品牌连自己所经营品牌的大老板都未曾见过，更不用说得到企业老板的恩惠了。许多大企业的老总、董事长平时很难到自己的市场上，所以经销商与他们见面、沟通的机会也非常少，一直处于低层次的厂商交流阶段。笔者认为，如果糖酒交易会期间能有机会跟厂家老总当面沟通一下，哪怕只是汇报汇报你所在市场的经营情况，相信，经销商来年的压力会小一些，甚至有可能得到更多的市场支持。

    在糖酒交易会与厂家老总沟通需要注意很多问题，正如前文所说，话长了不行，话短了没效果。所以，这也是讲究技巧的；

    技巧一：打好腹稿。与企业老总沟通前心里一定要清楚，自己想要汇报的内容以及需要达到的目的，由于场合比较热闹，企业老总在这里要应付很多人，不可能给某一经销商留太多时间，所以必须简明扼要、切中主题。

    技巧二：再严肃的话也要当玩笑来说。糖酒交易会不是来闹事的，参加经销商会是给厂家的面子，所以委婉的表达自己的意思，老板也会给你面子。建议经销商在与企业老总沟通时，尽量把自己的态度变得更符合现场的气氛，比如酒席觥筹交错间如何合理的开这个玩笑，如果把玩笑接下去，再如何引到自己身上，最后，怎么让老总自己感觉到这个玩笑的沉重？

    技巧三：欲抑先扬。一般情况下，企业老总比较喜欢说话有条理、能够给自己信心的经销商，因此你的汇报中，你所取得的成绩要先讲出来，再讲你目前经营中所碰到的困境，以及具体需要老总解决、支持的地方。这种情况下，只要你提出的要求不是特别苛刻，老总一般都会满足你的要求。

    技巧四：打好预估报告。如果你要沟通的是某项新计划，或者新方案，那么最好在去糖酒交易会之前就把预估报告整理好。当然，前提是这个方案不要太过重大和复杂，其次，预估的数字和预期的效果一定要表达清楚。如果数字过大，最好另行找时间沟通。

    技巧五：趁热打铁。一旦老总答应了某件事，就要趁热打铁，或者让他在你递交的报告上签字，或者让他指派一个专门的负责人来与你对接。毕竟很多承诺都是一时的决定，如果你等着他再安排人去负责，那基本猴年马月了，没准连老板自己都忘了。

    看起来，与企业老板见一面不会带来什么实质的意义，但是往往令经销商出乎意料的是，很多时候，能够给企业老总留下深刻印象的经销商是得到厂家关注最多的。而其得到的好处就更不言而喻了，在中国的商业环境下，往往“小鬼难缠”，但是如果你能通过这一关，与“上头的人”说上话，那么，以前阻挠你的人也会对你另眼相看，这就是中国商人沟通的秘密。

    从另一个方面来说，企业的高层也想趁糖酒交易会的机会了解一下底层经销商的真实想法，为自己下一步出台的政策和战略来做民意调查。也许你想不到，企业的高层反而更看重自己亲力而为的调查，因为他认为，这个结果才是最真实的。所以，这种想法就使得老总与经销商的沟通更加的通畅和自然，一面是迎上去，一面是走下来，除了糖酒交易会，还去拿找这样的好机会？

信息来源：《糖烟酒周刊》作者：阿龙