纸箱成本和价格定位思考

关于纸箱成本与价格定位思考

未来十年包装的发展趋势是致力于向消费者提供更方便的包装。未来包装材料和包装系统将是总成本降低的趋势。包装工业使用较轻的材料来减少装运成本，供应商、制造商朝着最少的用料供应发展；缩短生产时间；采用特殊设计；提供多种包装作业。包装界正致力于减少操作工序中的包装废弃物和所需人工，如何在流通系统降低库存与搬运成本等。

对于一个企业来讲，真正重要的是什么?是利润、是市场!但具体体现在哪里，其实就是更高的质量、更低的成本、更短的交付周期、更合理的利用资源。一句话，纸箱企业要做大做强，不能一味追求订单数量，有效控制和降低生产成本同样可以获得可观的利润，必须降低成本，加大利润空间，向管理、技术、设备要利润，才能真正壮大企业自身实力。

（一）影响纸箱成本的因素

包括：设备（成本、规格、使用率）、批量、材质、流程、损耗（降低废品率）、面积、箱型（改进包装设计）、加工难度、运费、付款期（资金回笼）等。

（二）影响纸箱利润率的因素

包括：瓦楞机的用纸率（TUR）；合适的瓦楞辊，即瓦楞率（使用钴基碳化钨涂层的瓦楞辊，可节省芯纸，又延长瓦楞辊的寿命）；销售工作的高效化（高利润率、业务员的贡献率能提升企业利润率）；换单停机时间对利润的影响；不同的成本计算方法对相同订单的利润率可能得出不同的结果。

产品定价的因素与方法

（一）影响定价的因素及定价法分类

影响定价的主要因素有价值与成本因素、定价目标、供应状况、消费者心理、企业的市场营销组合及其它环境因素等六个方面。商品价格与商品价值成正比，商品成本包括制造成本和营销成本，也可以分为固定成本和变动成本。商品成本是商品定价的下限。企业的定价目标是指在定价之前所确定的凭借价格手段所要达到的预期目的，包括利润最大化（又分为长期总利润最大化和当期利润最大化）、维持和扩大市场占有率、保持最优产品质量、抑制或应付竞争等目标。市场供求状况影响价格决定，而价格水平的高低又会引起供求状况的变化，从而影响企业的销售和利润。现代经济生活中，任何企业都不能只凭直觉随意定价，而必须借助于科学的、行之有效的定价方法。由于成本费用、市场需求、竞争状况等是影响企业定价的基本因素，所以定价方法可相应地归纳为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向和地理导向定价法、竞争导向定价法和地理导向定价法四大类。这里就相关的定价方法阐述于下：

1.成本导向定价法又包括成本加成定价法、盈亏均衡定价法、目标利润定价法和变动成本定价法等4种具体方法。

（1）在成本加成定价法下，单位商品价格=单位商品总成本×（1+加成率）。此法简便易行、公平合理、避免竞争，但忽视了需求和竞争因素，不一定利于销售；

（2）盈亏均衡时的价格即保本价格=企业总成本／预计销售量；

（3）在目标利润定价法下，单位商品价格=企业总成本／预计销售量+单位商品的目标利润；

（4）在变动成本定价法下，单位商品价格≥单位产品变动成本。

2.竞争导向定价法又包括随行就市定价法、优质高价定价法、低价打入定价法、投标定价法和拍卖定价法五种具体方法。

（1）随行就市定价法是以本行业平均价格为标准的定价方法；

（2）优质高价定价法所定价格高于竞争对手的价格，是一种主动竞争的定价方法；

（3）低价打入定价法是以应付竞争打入市场为目的的定价方法；

（4）投标定价法是一种用户引导供应商通过竞争成交的定价方法；

（5）拍卖定价法是一种卖方引导买方公开竞价的定价方法。

（二）成本导向定价法

就是以产品的成本为中心来定价的方法。它一般包括以下几种具体方法：

1.成本加成定价法。按单位产品总成本加上一定比例的毛利定出销价，这是成本导向定价法的基本形式。计算公式为：单位产品价格=单位产品总成本×（1+加成率）。单位产品总成本对生产经营企业而言，包括进货成本和营销费用两部分。加成率是指预期利润占产品成本的百分比，在不同时间、不同地点、不同商品及不同行业，加成率是不相同的。成本加成定价法的优点是：简便易行；对买方“将本求利”，公平合理；对同行业可缓和价格竞争，减少矛盾。但其缺陷是只从卖方的角度考虑，而忽视了市场需求和竞争，因此所定价格不一定符合消费者的心理需求，不一定有利于促进销售。

2.盈亏均衡定价法。又称保本定价法，即以盈亏均衡点的原理来定价的一种方法。盈亏均衡点又称盈亏临界点、平衡点、保本点。

在盈亏均衡点上总收入等于总成本，目标利润为零。此时的销售数量称为均衡数量或保本销售量，价格称为保本价格。计算公式分别如下：

保本销量=固定成本总额／（单位商品价格－商品变动成本）

保本价格=固定成本总额／（预计销售+单位产品变动成本）

以这一价格销售商品，当实际销量大于保本销量时，则可获利，小于这个量就会亏损。

3.目标利润定价法。就是在盈亏分析的基础上，要求企业实现一定的目标利润的定价方法。盈亏均衡定价法的原理，考虑企业的目标利润，则商品价格的计算方式为：单位产品价格=固定成本总额／（预计销售量+单位产品变动成本+单位产品目标利润）以此价格销售商品，如果实际销售达到了预计销售量，则企业可以实现目标利润。

4.变动成本定价法。即是以高于或等于产品变动成本的数值来制定产品价格的方法。计算公式为：单位产品价格≥单位产品变动成本

按此价格销售产品，只能补偿产品的变动成本，而固定成本不能补偿或不能全部补偿。拍卖定价法五种具体方法：

1.随行就市定价法是以本行业平均价格为标准的定价方法；

2.优质高价定价法所定价格高于竞争对手的价格，是一种主动竞争的定价方法；

3.低价打入定价法是以应付竞争打入市场为目的的定价方法；

4.投标定价法是一种用户引导供应商通过竞争成交的定价方法；

5.拍卖定价法是一种卖方引导买方公开竞价的定价法。

（三）竞争导向定价法

这是以市场上相互竞争的同类产品或服务的价格为主要依据的定价方法。

1.随行就市定价法。又称流行水准定价法，是以本行业的平均价格水平为标准的定价方法。是竞争导向定价方法中广为流行的一种。其原则是使本企业产品的价格与竞争产品的平均价格保持一致。这种定价方法的优点是：平均价格水平通常被认为是“合理价格”，易为用户所接受；容易与竞争对手和平共处，避免激烈竞争产生的风险；一般能为企业带来适度的利润；可适用于任何市场结构。值得注意的是流行水准价不是固定价格，而是随着行业产品需求和成本的变化而变化。

2.优质高价定价法。与随行就市定价法相反，是一种主动竞争的定价方法。它是指制造特种产品和高质量产品的企业，凭借其产品本身独具的特点、功能和名牌声誉，以及能提供比别的企业更高水平的保证等而与同行竞争的定价方法。这类产品的价格普遍比竞争者的产品价格高。

3.低价打入定价法。这是企业为了打入一个新市场，或者排挤竞争者进入市场，以维持和扩大市场占有率而采用的一种定价方法。其价格大多较低，但具体低到什么程度，应以进入市场，打开销路为准。

4.投标定价法。是一种买方引导卖方通过竞争成交的一种定价方法。通常用于中、大型企业、大型设备制造和政府大宗采购。一般是由买方公开招标，卖方竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期当众开标，中标者与买方签约成交。投标的价格主要以竞争者可能递价为转移。递价低于竞争者，可增加中标机会，但若太低，不能保证企业收益。投标价格皆不以本企业的成本和主观愿望为依据，而是根据买者（或承包方）竞争出价情况决定的。但价格的形成在于买方公开竞价，卖方密封递价。

（四）习惯定价法（经验定价法）

习惯定价法是需求导向定价法的一种。它是按长期形成的习惯制定价格的方法。习惯定价法的基础就是成本导向定价法与竞争导向定价法，是以产品的成本为中心，以市场上相互竞争的同类产品或服务的价格为主要依据的定价方法，这其中还包含企业自身的条件与特点，常年的经验及营销策略等因素。以瓦楞纸箱成本价格的计算方法为例；

1.纸箱制作公式（单位：厘米）

单瓦：（1）单拼：（长+宽）×2+7，宽+高+4；

（2）双拼：（长+宽+7）×2，宽+高+4

双瓦：（1）单拼：（长+宽）×2+8，宽+高+5

（2）双拼：（长+宽+8）×2，宽+高+5

2.瓦楞缩率：

（1）生产线和单面机为50%

（2）单机为35%

3.纸料损耗：

（1）进口纸按7.75%。

（2）国产纸按10%。

（3）单机生产均按4%。

4.原纸价（到厂价）随行就市。

5.辅料及燃料、动力费：单瓦0.16元／平方米，双瓦0.24元／平方米。

6.其它部分绝对值：（含工资及工资附加费、制造费、管理费用等）。每平方米：双瓦：0.62~0.72元，单瓦：0.48~0.58元

7.利润率：10%

8.税金、上交管理费按6%

9.纸箱计价公式

原材料价（到厂价）+纸料损耗价+辅料价+其它部分绝对值=制造成本金额制造成本金额÷销售成本率=销售金额

10.附加：小批量加价。

（1）印刷费：双色以上（不含双色）印刷每色平方米加价0.10元。

（2）特异纸箱加价5%~10%。

（3）制版费：超过常规由客户负担。

（4）特大纸箱加价。