[摘要]面对印刷业转型升级的困境，全球著名的印刷云平台服务商台湾建豪选择以平台换渠道的营销模式。面对诱惑与顾虑，印刷企业是块然独处，还是以客户资源换平台呢？

最近有几个商务印刷厂的老板找到我，大家交流了一个相同的问题，建豪主动找他们寻求合作，他们到底该如何选择，是合作还是不合作？

众所周知，建豪在台湾做的非常成功，眼下正是许多印刷厂老板学习的榜样和奋斗的目标。最近，建豪又在大陆与天津长荣合作办厂，大张旗鼓进攻大陆市场，而且矛头直指中国的政治、经济、文化中心——京津冀地区。建豪的强势入驻，令大陆的商务印刷业界措手不及，老板们纷纷惊呼“狼来了”，特别是京津冀地区的老板。摆在这些老板们面前的似乎只有两种选择：一种是迫于形势与建豪合作，拱手称臣；另外一种就是和建豪短兵相接，拼个你死我活。

那么，建豪到底有什么优势？为什么他急需与大陆商务印刷厂合作？与他合作的前景又会是什么呢？我认为，综合考虑，建豪在平台建设、资金支持和管理运营上没有劣势，唯一影响他在大陆发展的瓶颈是如何快速地搭建渠道。

建豪在台湾有二十年的发展过程，在这期间他积累了成功的经营和管理模式、雄厚的资金支持和强大的IT团队，以及最先进的印刷云平台。二十年的发展经验和决策者的前沿思维，使得建豪有很多优势。进入大陆市场后，建豪与长荣合作，拥有了集中化的中心印刷工厂和最好的机器设备、快捷的物流通道等。然而大陆是个大市场，水有多深，鱼虾有多少，恐怕建豪心里未必有底。他进入大陆面临的最大难题是无法迅速准确地掌握客户资源、打通渠道。没有渠道这个“1”，建豪的一切优势都只是“0”。

面对难题，建豪想到了合作。在每个区域，寻找成熟的合作伙伴。话题重新回到文章的开头，建豪主动找上我们之中的一些老板，这些人有共同的特点，在当地商业印刷领域已小有名气，手上有一定的客户资源，也有一定的市场占有率，这是我们多年积累的优势，也是建豪非常希望得到的资源。

那么，与建豪合作有哪些好处呢？首先建豪的平台免费对你开放，给你整套的网络管理工具，提供云平台的全部产品，并且倒贴资金让你跟你的竞争对手火拼，指导如何把竞争对手干死。也许你认为，有建豪这样财大气粗的金主在背后撑腰，你在当地成为老大指日可待。错！在这场表面看似双赢的合作中，你永远是老二，建豪才是真正的老大。

那么，建豪怎么当上老大的呢？我举两个两个例子。比如，建豪让你推出免费名片来抢占客户资源。当然，名片既然是免费的，顺理成章由建豪生产。这样一来，感觉建豪是在烧钱来帮你赢得客户，事实上是盗取了你的客户。你使用的平台是建豪的平台，你的客户资源名义上是你的，实际上已经纳入了建豪的控制范围。而且建豪在出免费的名片时候，捎带给客户出几种高端品质的名片，这些工艺的名片是收费的。当客户收到名片的时候，一比较，不差那几块钱，就选择收费的高端名片。问题又来了，这些高品质名片是你无法生产的，你又不具备购买这种昂贵机器的能力，所以生产这些名片的订单，只能眼睁睁地给建豪做。名片可以这样，单页难道不能这样吗？

做了几年甚至十几年印刷的老板，都有这样的感受。最早客户对印刷品的要求仅仅是能印出来就可以了，但是现在，客户逐渐要求印刷品要时尚、要美观、要拿得出手。所以，高品质印刷品必然是未来的趋势。

再比如，建豪通过补贴差价让你和你的竞争对手拼价格。这种方式非常直接，你可以在短时间内接到大量订单。你的竞争对手，因为你开出的价格甚至低于成本价，只能眼巴巴地看你降价，无力抗争。而超出你生产能力的订单，毫无疑问得完全放给建豪的中心工厂来完成，一些高品质和复杂工艺的也不得不交给建豪。

天下没有免费的午餐。作为伙伴，建豪帮助你打压对手，开拓市场；作为下线，建豪暗中吸附你和对手的客户，无形之中把你的优势变成他的优势。在你把竞争对手置于死地的同时，建豪已然绑架了你和你的客户。通过这种血淋淋地火拼，建豪帮你快速抢占市场，同时也在这场烧钱游戏中，用钱买到了他梦寐以求的你的客户资源。

说了这么多，我们到底合作还是不合作？说白了，就是你想不想听建豪的话，把建豪当老大，自己当小弟（我们在当地开很多年印刷厂，好歹也算是有头有脸的人物。突然建豪来了，得听他的话，心里总是有点不舒服，不舒服也没有办法）。当建豪用他的优势交换到你的客户资源，他的优势仍然是他的优势，你的客户却永远成为了他的客户。失去了客户这个最大的资源和优势，你也就失去了话语权，除了几台过气的印刷机，能够生产一些普通的印刷品外，你没有丰富的产品线，没有高端的生产能力，没有高效率的机器，没有强大的IT部门，更没有纵深行业的产品开发能力，云平台想都不能想。

在建豪扶植的PK大赛中，感觉是建豪帮你把你的竞争对手干掉了，其实你也离死不远了。你无法离开建豪的平台，你的话语权越来越弱，你的客户逐渐被建豪蚕食。建豪不断在发展，而你的路，越走越窄。在台湾，建豪也做相同的事情，与他合作过的印刷厂最后都消失了。或许大陆的商务印刷老板的下场会好些，但最后不过成为一个二道贩子。

那么建豪来了，面对诱惑与顾虑，印刷企业是块然独处，还是以客户资源换平台呢？