印刷企业营销成败关键：与客户及时交流

    公司参与竞争和使自己显得与众不同的方式是多种多样的，也是极为不同的。

　　在开发任何一款新产品或一种新服务的过程中，产品定义是最重要的一个起点。几乎没有一家企业能够把产品定义这项工作做好。在DRM Associates的总裁Kenneth Crow先生的一篇关于产品定义的文章中，有这样一段总结在目前的产品定义过程中存在一些不足之处的文字：

　　没有固定的产品战略或产品计划

　　在产品开发的最初阶段，缺乏正式的产品要求

　　在产品要求的制定过程中，缺乏真正客户的参与

　　完全滞后的营销要求规格说明书——在产品开发完成之后才制定

　　技术人员完全不参与营销说明的开大，因此他们这些要求没有真正的理解

　　一份残缺不全，模棱两可，或过于夸大的说明书

　　高雅的，或一份需要不断改进和重新设计的一直在改变的产品说明

　　在印刷领域中，围绕着产品/服务的改变是非常剧烈的。非常明显，印刷厂都在对最新的数字印刷技术进行投资，并将在很长一段时间内不断对这项技术进行改进。同样很明显的是，印刷企业参与竞争的方式非丰富，每一种都有自己的独特之处。在很多情况下，产品之间的区别在于服务方式的不同和产品服务的不同组合。随着客户要求的提高和商业环境的恶化，吸引新客户和保持现有客户群的最佳方式就是优化现有的产品和服务，以满足市场和客户的需求。你在开发产品计划的过程中最好能采用我最喜欢的营销定义：找到客户所需要的东西，然后把这些东西交给客户。当今企业取得成功的关键因素是：客户关注产品和服务的开发和传输。印刷服务供应商需要从客户那里得到真实的信息，但问题是：怎样才能达到这个目的？

　　与客户进行交流并了解这个市场

　　印刷服务供应商常常会在制定产品和服务范围的时候，忘记于客户进行交流，了解它们真正想要购买的东西。印刷领域的数字化转变已经能够为客户提供很多新的产品和服务，因此在很多公司里都要有人承担“制订产品/服务要求规划”的工作。虽然现在市场有各种各样的内容管理，营销活动管理，网络直接印刷，数字彩色印刷，印后加工和工作流程解决方案，但你在做出投资决定之前，必须要首先了解你的客户。这就意味着你要跟他们进行谈话。

　　当与客户建立起直接联系的时候，你就有机会得到很多有关于客户需求的信息。人们所面对的最大挑战就是要花大量的时间来分析得到的信息，而且还要用这些信息来开发出真正具有附加值的产品和服务战略。每一天，你的客户都需要得到文档，规格说明书或远距离文件服务。定期评估这些文件，了解他们的发展趋势对于你了解市场的动态是非常有帮助，也是至关重要的。你的客户服务代表应该每天都与客户进行接触。你通常多长时间会见一次客户服务代表并从了解他们从客户那里得到的反馈信息？未来企业战略的另一个重要的信息资源就是你刚刚失去的客户。花时间与决策者见面，并了解他们选择其他供应商的原因。

　　最后，应该在产品/服务开发和循环阶段采取一定的方式（例如：焦点组）来确保企业能不断地获得客户的反馈信息。同时还要考虑到目前的客户和潜在客户。客户的参与对于企业在产品/服务开发及评估设计方案或样品的过程中明确要求，解决问题和提供信息来说非常重要。