实用主义才是企业的经营之道

实用主义才是企业的经营之道

 客户决定你是谁

在回答第一个问题时，一定有很多企业家会问：我们的企业是什么，我们自己心里清楚，但即使明确这个问题，能解决企业眼前的利润和长远的生存吗？

显然，我们在回答第一个问题时，既不能拍脑袋痴心妄想，也不能完全从自己出发自以为是。第一领导力中心认为，问题的焦点仍然在客户，德鲁克在提出这三个问题前，首先告诫我们的是：企业的宗旨是什么？他给出的答案是创造客户。

所以，如果在回答企业是什么的时候，没有把客户的因素考虑进去，或者没有考虑如何创造客户或者创造需求，那么所有的理想就是空想，激情与美好替代不了残酷的现实，甚至在创业之初就已经被现实折腾的体无完肤了。

还会有身经百战的企业家问：客户决定我是谁？那我怎么确定客户想要什么呢？况且客户拒绝对于企业而言如家常便饭，指望客户亲口告诉你怎么样赚他的钱，简直就是痴人说梦，实用主义才是企业的经营之道。

我们的企业将是什么

现在，让我们转向德鲁克的第二个问题：我们的企业将是什么？德鲁克对此的解释是：这个问题针对的是适应预期的变化，是修正和发展持续的企业。

所谓预期，核心是企业对于未来行业趋势和客户需求的判断与定位。如果一味的坚持己见，又变成另外一种形式的以自我为中心。而预期的关键仍然是关注不断变化的客户需求，要把客户的喜新厌旧理解为需求的调整，要把客户的拒绝与冷漠理解为需求的变更，要把客户没有买单理解为企业没有跟得上客户的预期。在调整客户预期还是调整自我预期的问题上，选择往往是后者。

所谓修正，核心是根据客户预期的变化调整自己的行动。第一领导力中心发现，既然企业的宗旨是创造客户，那么如何修正自己来适应客户的变化，才是问题的关键所在。战略重点要不要调整，执行环节是否需要变更，这些修正很具体，也很庞杂，尤其需要快速而灵活的反应。所以，你会发现，那些对市场与客户反应灵敏的企业，及时嗅到了客户的味道，修正自己换来了客户的买单，当企业有资格进入到客户的视线和口袋时，企业也同时获得了帮助客户创造新需求的资格。

所谓持续，核心是企业的增长质量。业绩的偶然上升或下滑不能说明什么，但如果业绩的创造与持续不能关联，这样的业绩就是昙花一现。忽悠这个词之所以盛行，那是因为客户偶尔也会被一些企业的甜言蜜语所欺骗。那个时候，企业是什么的问题容易被遗忘，在暴利面前利润成为所有的目的和结果，而客户仅仅变成了获利的工具。这样的企业，已经远离宗旨渐行渐远了。

决定企业将是什么的四大因素

市场趋势与市场潜力：假定市场容量、规模与技术没有根本性变化，那么：

ü  在今后的5-10年里，预计我们公司的市场能有多大？

ü  客户的需求会走向那些变化，导致这些变化的因素是什么？

ü  这里要警惕的问题是：当年IBM在大型机上的偏执是否会在我们的公司身上上演？

市场结构的变化：这里也包括竞争对手，主要关注点是：

ü  从卖方市场到买方市场有哪些变化？

ü  从传统市场到新兴市场有哪些变化？

ü  从国内市场到国际市场有哪些变化？

创新：仍然要强调的是，创新与营销是企业的两大主要职能，包括：

ü  哪些创新将改变客户的需求？

ü  哪些创新将创造新的需求或者消灭旧的需求？

ü  哪些创新将创造客户需求的新方式、改变他们的价值观或者给他们带来最大的价值满足？

客户：包括已经满足的需求和没有满足的需求，其中：

ü  已经满足的需求中，哪些存在改进的可能，如何改进？

ü  与竞争对手相比，客户更认可他们的哪些需求？

ü  哪些需求还没有被挖掘出来，而已经被行业里的先行者实践？

信息来源：网络