印刷业务人员讨价还价技巧

       一、先发制人——以我为主的报价

　　印刷企业的业务人员在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性标语：此商品不参加打折，还价免谈、已是最低价，还价免言，如果有人在购物时想还价，其营业员会了指出：对不起，我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些，最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

　　除了像这样以表明加工价格规则，来防止客户讨价还价之外，还可以参考下面责任中先发制人的作法。

　　1．向客户说明影响价格定制的因素，比如，自己是依据有交物价部门制定的印刷工价标准报价，而不是自行的定价等等，表明高价的原因，让客户感知确实是在与正统的厂家打交道，虽然还价余地不大，但是加工完成的产品有质量和时间的保障，物超所值。

　　2．表明运作这批加工产品自己同样没有赚钱，完全是在与各户多年培养起来的老关系上，方接下这笔业务的，希望这次人客户也能帮帮忙，照顾照顾，并表明一定会在以后其他品种的合作上，加以弥补，给予优惠加工。

　　当然采用这种先发制人的方式必须有一个前提，那就是客户所要加工的产品交易紧且质量要求高，或批量大、工艺很复杂等等因素，他是慕名而来，不会因为加工价格的高低而直接影响到客户的最终交易成功，否则，会拒客户于千里之外。

　　二、后发制人——见机行事来报价

　　在承接印刷业务中经常是问价的电话铃声不断，上门问价的间接的、直接的客户也很多。报价工作本是一项既费时又费力的事情，紧忙碌一阵子，但是经过一番询价后不见下文，客户一去不回头，很令人头痛。一般情况，客户问主要源于两个目的：第一，他是确实有心寻找厂家加工产品，问价想了解加工价格基数；第二，他无心在你这里加工产品，借询问这机想了解有关加工价格基数，做一比较，也就是探虚实。此外，还有一种情况，就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，会以讨价一价为借口，打出一个我们根本无法承受的价格。

　　针对以上情况，首先要摸清真意，厂家业务人同不要一听客户来电话询价或一见客户来人上门问价，就存有唯恐留不住客户订单的心理，就主动报代价，而且客户一讨价就降价，如果轻易一再降低，会让客户产生报价水分太大的感觉。最好先由客户自己报一个价位，以这处方式探价，见机行事作出正确的判断，明确客户询价以及讨价还价的真正目的，决定自己文盲不该对他报价，粗报价还是细报价。只有掌握客户的竭力，才能针对性地报出既有讨还价的余地，又对客户有吸引力的价格。

　　三、突出优势——在高端价位讨还价

　　首先，开展说服工作，突出本企业的自身优势。比如先简要介绍企业良好声誉和经济实力，有着一流的设备，有齐全的加工工艺，可靠的质量保障和准期交货保证等。其次，突出周全的配套服务项目。热情帮助客户完成所加工的工艺要求、材料使用、工价成本等叫体规则；帮助客户既要能使上新的工艺和材料，提高产品的形式美，不加大成本；并向客户表明在代购纸张和材料、送稿、送产品上门等方面可以满足其要求，给予周到服务。

　　让客户由衷地产生一种与这样的企业打交道仅此一家，别无分店，工价高一些也值得的感觉，否则，结果将是说而不服，不认可高价。以这种方式赢得客户的信赖，有效地规避了激烈的讨还价，使交易在高端价位上完成。

　　四、审时度势——灵活运用报价技巧

　　要想报出既有讨价还价的余地，又对客户一下吸引力的价格，巧妙周旋且灵活报价十分关键。

　　第一，讲究合理运用报价的技巧

　　对那些不熟悉印刷工价行情的客户，可报高价，留出一定的砍价空间；对不知具体印刷工价情况，但知道印张、色令大致定价规律的客户，应适度报价，在情在理；而对那些知道具体价格，并有同印制单位多次打交道的客户，应在不亏本的前提下，尽量放低加工价，留住客户。总而言之，针对不同类型的客户，报不同的价格。

　　印刷加工的报价是一件严肃的事情，我们应选择在业务洽谈室等比较正规的场所进行，尤其是新客户更不要给他们留下一种随随便便、草草了事的感觉。洽谈时，一般先简要向客户说明印刷加工的报价依据是行业统一的工价标准，这时就可以向客户报一模糊价格，让他对所要生产的产品有一个大致的价格印象，详细情况待客户拿定主意签下订单时，再报出具体的价格。在这里还要注意把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的，如果是来电话询价的，或者是一般人来询价且说三分话，遇客户业务主管才可全盘端出。向做不了主的人报工价，不但徒功无益，有时甚至使结果适得其反。

　　第二，讲究报加工价方式

　　1．因人而异的报价。有的客户习惯于按印张、按色令计价，这时你要按印刷工价表来报价，他们嫌复杂，感到麻烦。针对这种情况，可换算为印张、色令的单价来报价。

　　2．报最小单位的价格。在商业交易中，饲料、啤酒、食品等，通常报1瓶1包1盒的价格。如果是在全部加工资总数额上几十几百几千元的让利，一时间会给客户感觉让利度大，心理防线容易突破。

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