导语：纸价上山不难，跟风涨即可。但大家都害怕的下山呢？当蜂拥上山已成事实，如何有序下山便更为重要。

哪个老板都知道，如果需求减少，纸价到头，产能过剩，二级厂必然又会陷入价格战——踩踏式下跌便无法避免？

怎么办？我们还是通过数理分析来研究一下，是否存在有序下山的可能？

 1.  在价格平稳时期（2013－2016年涨价前），珠三角区域纸板厂盈亏平衡毛利约在16%左右；

 2.  价格上涨初期，如果原纸整体上涨20%，销售毛利率即便维持不变，毛利额也会多出20%来，这就是涨价效应；在上涨的途中，毛利率、产量、价格三要素是同步提升的，是纸板厂经营数据最为光辉的时段！

 3.  如果原纸继续涨，整体上涨100%了，假如依然维持与第1项一样的毛利率，这时的毛利额也会比原来多出一倍，这就是赚大钱了。

 4.  如果市场真涨了一倍，同样的产量下，销售额也会翻倍、毛利额也会翻倍； 即便产量减半，销售额都还有原来那么多。总之，涨价后，一切数据都变得美丽动人。

 5.  而现实并不美妙，造纸厂、纸板厂、纸箱厂各有痛楚，在将涨价成本移给下游的同时，也会遭遇到下游厂商无情的抵制、坚壁清野……

 6.  再往后就发现，毛利率、产量、价格这三要素不会同时高位了，成为了“不能互保的三角关系”，总得至少牺牲其中一项甚至两项来保经营全局了。

 7.  所以，即便有了涨价效应，市场效应会引导平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在纸板价涨了一倍之后，毛利率也不可能还是那么多，这时的平衡毛利率最多可降到8%。

要想有序下山，必须知道什么？

通过一系列数据演算（数据推演过程非常枯燥且很费头脑，而且还不易看懂，数据推演过程在此略去……），直接说结论：

 1.  当纸价上涨了20%，在同样的销售毛利率下产量只需做到原来的83%（1÷1.2）就依然维持了原产值不变；

 2.  当纸价上涨了20%，如果产量不变，平衡毛利率可以降为原来的83%也可以维持原来的经营成果不变；

 3.  现在的选择就是：二级厂愿意选择产量降低？还是选择销售毛利率降低？ 意思是说，怎样做才能维持住局面，不要变得比以前更糟糕。

 4.  但现实却容不得二级厂从容选择，因为纸板生产的产能过剩，另外（成本+加工费）的报价构成体系会导致在价格上涨过程中出现逐步摊低销售毛利率的现象。如果某二级厂想多做点产量来平摊成本，必然引发降价连锁反应，从而让整个行业进入价格战。

要想有序下山，需有什么共同认识？

 1.  想维持价格不掉下来（或者缓降），只能减少生产量，以期产量减少的幅度尽量地少，不要坏过那些曾经艰苦过的日子就算好。

 2.  在价格高位横盘阶段，产量能够减少的比例，与销售毛利率超出平衡毛利率的幅度有关。比如：当前销售价位下的平衡毛利率是10%，销售毛利率若能维持在13%（这就是拥有了3%的保留毛利），这时销售毛利率超出平衡毛利率30%，只要产量不低过现在的77%（1÷1.3）就还是可以维持盈亏平衡的。只要纸板厂还有保留毛利，就存在可以依靠减产来维持价位的可能。

 3.  要计划多少保留毛利？。如果反过来算呢？假如纸板厂有计划地减产至65%，要达到盈亏平衡的总销售毛利必须是多少呢？反算过去，1÷0.65＝1.54，意味着产品销售毛利率要比当前价位下的平衡毛利高出54%。

如果当前价位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是销售毛利大约要有12.3%（8%×1.54），这样也可以维持盈亏平衡同时也能稳住价格。

 4.  利润是做出来的，不是算出来的。有人早就知道——算这些顶个屁用！

 5.  也许你还真仔细算过，却发现“然－并－卵”。事先算得再好，只要有人降价偷跑、有人想释放产能以赚得更多，就会出现连锁反应，发生价格踩踏，市场价格体系就会崩塌。低价抢单行为会把整个行业又拖下水！

这是大家最不乐意见到的情形。价格上涨时，同行之间可以共富贵；但在下跌时，大家还可以共患难吗？

怎么做，以维护整个供应链不崩塌？

 1.  观念强化：既然涨价会让各方面的数据好看又好用，大家就要珍惜，不要发生价格崩塌的情况；

 2.  价格不塌的前提是不能恶意暴涨；

 3.  价格不塌的践行标准是适当减产；

 4.  价格不塌的道德原则是不能多吃多占（在商言商，一说道德，大伙儿心里就发笑！）；

 5.  与上下游协商价格，实现供需利益锁定，但前提是必须有信用保证机制。

比如纸价上涨时，纸板厂与纸箱厂采用加工费制度来定报价。但前提是，纸箱厂须拿出一整套信用保证体系以区别于一般客户。通过这种“有信用的结盟”，在价格出现下跌、市场低迷时，三级厂给自己的结盟二级厂提供稳定的保底订单，以利于二级厂维持盈亏平衡所需的产量，这样二级厂与三级厂才能形成交易的“闭环”。

如果市场中没有整体信用担保组织，由二级厂牵头对客户进行这类信用筛选也是必要的。如果二级厂、三级厂互相之间建立不起信用保证机制，那么大家也只能听天由命了。

二级厂与上游的造纸厂或纸贸商也可以用这思路形成供应链锁定关系。

唯有上述这几条，貌似才能够走向共荣，而不是踩踏互害。

如果大家依然认为让市场的归市场，不愿意为市场的规范作出一些贡献、牺牲一些短期利益，那么大家就必须承受市场可能会带给自己的伤害。

一点总结

1、同业之间，只要产能大过需求就很难联合，因为是竞争关系。但同业之间可以交流、探讨，毕竟大家面临的问题是相同的。

2、供应关系，才能联合，因为是交易关系。造纸、纸板、纸箱这三级之间至少应当相临联合，形成有信用保障机制的供需保证体系，增强同业竞争能力。

3、走向抱团取暖的正确姿势，即为：同业横向交流、供需纵向联合。

4、与其恶战让结果不确定，不如正确抱团，增强体系的可持续性。命长，比什么都重要！抱团的目的不是为了挣大钱，是为了拼未来！

如果有人能够根据这些市场原理与竞争机制，设计并组织一种具有集体信用担保的组织体系或交易体系，让供需双方不仅对现在有信心，也对未来有信心。

无疑，这将是一种可贵的有巨大社会经济效用的体系，其市场前景不可低估。极有可能成为珠三角区域纸品行业新模式的创新风口！

（文章作者为深圳晨龙首席咨询顾问）

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