做纸箱太难赚钱！｜这个宝葫芦可助你摆脱困境
:2017-05-26 《国威智能》公众号，作者张西振
产品的价值是给用户的“用处”，但是我们的纸箱用户似乎并不买这个帐，他们所要做的就是一再给我们施加压力，让我们降价再降价（直到逼得我们不得不偷工减料^_^）。
有些强势的用户甚至会在合同中规定哪一张纸用什么厂出产的，多少克重的，甚至还会看我们的进货发票……这还像是在卖纸箱产品吗？我们地地道道的就是一个包装纸贩子。我们还想赚钱吗？那就靠客户的赏赐了，但客户能赏赐给我们的，仅仅是饿不死我们的差价，有时甚至也不惜饿死我们，反正纸箱供应商多得是。
纸箱行业为什么落到了这步田地？就是因为纸箱从材料到制作工艺都太透明了，在包装用户眼里就是一堆材料，算不得什么产品。
做生意，交易双方就是一对博弈关系。卖方如果想赚到钱，就得努力做到“信息不对称”，就要尽可能的把自己出售的产品封装成为一个“宝葫芦”，只让客户知道其功能和使用方法，不让客户窥见“葫芦里装得是什么药”。而对于买方来说，就是要千方百计把对方的葫芦给剖分为瓢，并且剖分的越细致越好。葫芦与瓢的博弈，是生意场上永远的戏码。
凡是手上握着葫芦的，在交易博弈中就拥有市场权利；凡是自己的葫芦被对手剖分为瓢的，就只能给客户当苦力。这没有什么难理解的，你可以想一想，你在购买国威智能研发制造的打包机、堆码机的时候为什么不按照机器的重量去买？你为什么不去问问钢材的价格，然后去算机器的成本？那是因为你还没有掌握这些机器所包含的知识。机器对你来说，还是一个葫芦。
纸箱就是已经被客户剖分得越来越小的瓢，葫芦已经荡然无存。
那么，我们能不能重新造一个葫芦呢？
我说，“能”！
这个葫芦，就是“整体包装解决方案”。
所谓整体包装解决方案，就是替用户就解决包装问题制定一个包含了知识和相关物料的解决方案，在销售解决方案的同时“附带”销售了解决方案中包含的包装材料。由于是一个解决方案，所包含的产品就不是单一的产品，而是成套的物资，不是一家制造商所能提供的。这时候，解决方案提供商也就成了守门人。但是直接从整体包装解决方案入手，包装用户的接受程度还是有一定问题的，因此对市场营销能力的要求就比较高的，这往往会成为一个不大不小的门槛。
卖“整体包装解决方案”卖的是设计能力，而不是包装材料。于是有了“技术含量”，有了葫芦。把多种材料按照一定方案装进一个葫芦里，能卖出一个较好的价钱。
有人可能说了，做纸箱我会，但做“整体包装解决方案”我做不来。如果你真的有这样的感觉，则说明“整体包装解决方案”的确是一个可以帮你赚钱的东西，值得你花功夫去研究它。
也许还有人会说，做纸箱我已经习惯了，改做“整体包装解决方案”还需要引进新的能力，还需要学很多东西，还需要重新探索业务模式……总之有点难。我想说的是，你不就是吃这碗饭的嘛！你不去研究这个行业赚钱的门路，留着时间干啥子去？
如果你真的很为难，我这里还有另一个造新葫芦的方法。
这个葫芦就是包装配送仓库。如果你身边有一个制造企业群落或者有一个超大型包装用户，做这项服务是最容易成功的。
包装配送仓库承担包装材料验收、仓储管理、及时配送三大功能，为客户提供包装材料零库存、质量保障和及时供应三大价值。不要轻视这个简单的配送仓库，它实际上是如**和360一样的“客户端”，就是到客户的家门口给人家看门，其他供应商想进客户的门就得听我的，这是一个咽喉要道上的制高点。这个服务产品还是一个服务平台，可以按地域实现大小客户通用。
试图从包装制造向包装服务转型的包装企业，如果能够下大力气把包装配送仓库做好，替包装用户验收、管理包装材料，按照包装用户的生产计划把包装材料配送到用户的包装车间，就能赢得包装用户，并自然排斥竞争对手，进而延伸到替用户管理包装供应商，再延伸到整体包装解决方案、包装管理外包以至包装工序外包业务都是顺理成章的事。在绝大多数包装企业还没有醒悟的时候，先下手为强，谁舍得投入，舍得花力气，谁就能够一剑封喉，成为包装市场的主导者，接下来就可以号令包装供应商，成为包装供应链的链主。
包装配送仓库将客户的包装库存问题转移到服务商这里，客户将精力集中在核心业务运营中。在客户眼里，所有包装材料就是由服务商提供的，这将为赢得长期合作机会创造一个“实体”基础。包装配送仓库对于包装用户来讲，相当于一个功能比包装厂更加全面的包装供应商。这对于当前用户对包装服务的接受水平来说，是一个很好的“心理台阶”。因为，对于用户来说，接受一家包装工厂比接受一个包装贸易商容易，接受一个包装服务商比接受包装管理咨询机构容易。
有人曾总结出包装配送仓库在包装企业向整体包装解决方案服务商转型过程中的7大作用，做出这个总结的是不是王甲佳？我记不准了：
（1）通过包装配送仓库，包装服务商就相当于一个“整车”厂，用户可以忽略掉“零配件供应商”。“加工”、“组合”与“配送”，是包装服务业务的第一个增值点。
（2）由于包装配送仓库相当于一个“整车厂”，所以品牌自然落实到了包装服务商身上，就像我们只知道“宝马”公司而不知道“宝马”配件供应公司一样。“品牌”——让用户放心，是第二个增值点。
（3）由于品牌是落实在包装服务商这里的，所以包装服务商就相当于为用户监督、检查供应商，实际上是为用户进行供应商管理。对包装供应商进行统一管理，减少用户的麻烦，是第三个增值点。
（4）这又对包装服务商自己提出了新的要求——必须做好供应商调查、审查和供应商数据库建设以及供应商日常管理等，这就在包装配送仓库的前端对供应商管理能力提出了要求，迫使包装服务商修炼供应商管理能力，因为这是包装服务价值的一个重要来源，也是包装配送仓库业务逻辑的内在要求。
（5）由供应商管理自然演化出供应链管理，对供应链管理信息平台又提出了自然的要求，供应链管理能力会在自然的业务过程中把打造出来，而不是生硬的从外部引进来。
（6）相应的产品设计、测试要求也从包装配送仓库中生发出来，可以在有明确的要求的情况下购买、引进、组合这些能力。
（7）在对包装用户的长期贴身服务中，自然生发出整体包装解决方案服务业务，并给包装服务商提出提升整体包装解决方案设计能力的要求。
这样，通过安放好包装配送仓库这“第一块石头”，然后“一次垒一块石头”的方法，就能把整个包装服务业务的运营系统逐步建立起来。
一个包装制造企业通过从包装配送仓库入手来建立包装服务业务运营系统，第一可以保证从一开始不改变已有的包装制造盈利模式；第二可以保证在包装服务能力没有跟上来之前，可以借助旧的经营手段开展经营活动，最差也因服务水平的提升而多销售一些包装材料；第三可以一步一步通过“倒逼”使得包装服务的系统能力建立起来。当然，包装配送仓库的设立也会带来一些弊端，因为它本质上是通过服务商的安全存货缓冲作用来保障对客户的准时化供应，这就会在某种程度上增加库存成本。这也是下一步要解决的问题之一。
设立包装配送仓库的条件主要有，仓库场地、相关设备、仓储管理软件系统、专业人员配备……选择包装配送仓库作为切入点，不管是否已经具备了核心服务产品，仓库管理作为专业包装管理涉及的一个重要部分，包装服务商实体操作给客户带来的将是专业的形象，同时也只有参与了实实在在的供应链管理，包装服务商才有资格解决客户的多种复杂的包装问题。
你是否感觉到又可以拥有一个能帮你赚钱的葫芦了呢？
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