手机包装地带01
文｜投资界、创业家
沉寂许久后，桔子水晶创始人吴海因一篇文章再次回到公众视野。
在《卖了酒店，昨晚，我喝醉在马路上睡了一宿》一文中，吴海就此事再度发声，并分享了自己对“做大哥”的几点思考，以及未来的打算。
全文如下：
昨晚，又喝醉了，在大马路上睡了一晚，也许是讽刺吧，我做得是酒店行业，全国有上万间房间，自己竟然露宿街头。
作为投行的传统，昨晚摩根斯坦利办了一个“庆祝交易成功”的Party，我竟然参加了庆祝自己公司被卖的Party！可能心情不好，不知道怎么就喝醉了。
想起兄弟们过去一起努力的点点滴滴，心里有些难受，我想跟你们说些话。
公司刚卖给华住，你们纷纷来找我。
“吴总，我们再做一个酒店品牌吧，我们手头上正好有几个项目，加盟商也愿意跟你做”，你们说。
在你们说这话的瞬间，我明白了你们是把我当大哥了。
我知道你们可能对于卖给华住不服，这是因为你们太热爱这个花了十年建立起来的“桔子水晶酒店”品牌，其实，回过头来想，在华住这个大的平台上继续做好“桔子水晶酒店”也未尝不是一个弥补大家遗憾的方式。
兄弟们，虽然你们已经理解我没有能力阻挡公司被卖，但是毕竟你们的梦破灭了，今天我想正式的跟你们道歉：
1）从生意上说，这个世道是“成王败寇”的事，做大哥的没本事早把公司做大，我输给季崎也是心服口服。让你们梦破了，我对不起你们。
2）从回报上说，我们做得是可怜的酒店业，一个传统伺候人的行业没法与互联网行业动辄几十倍上百倍的回报比，虽然我把投资人给自己的期权大都分给大家了，最后两次我也一点没拿，但是毕竟僧多粥少，虽然老人都有些回报，但是和互联网比起来远远不够，我把你们拖进了一个传统行业，回报没有这么高，这是我的错，让你们5年，8年10年的青春浪费在这里，对不起你们。
你们把我当大哥，我自然会尽当大哥的责任，但说完这两个“对不起”让我觉得自己不配做你们的大哥。
今天我也跟你们讲一下我的大哥们的故事，一是想告诉你们如果没有他们可能也没有你我的今天，我也应该正式地说声谢谢他们；另外，我也是想告诉你们我想向他们学些，有个大哥的样子，也会告诉你们我准备怎么做。
我的大哥们是怎么做事的：
1）做大哥的不需要你说，他们自然会照顾你
第一件事
05年新浪的老查（曹国伟）跟我聊想把我的公司“财富之旅”卖了，虽然心里不舍但是我理解对于新浪是一个正确的决定，因为我的公司是做在线旅游的，并不是新浪的主业。
公司最终决定卖给了艺龙，我除了配合和出谋划策之外，没有考虑一丁点自己的利益，最后卖了，事后老查突然告诉我他不能让我白干，我很吃惊，虽然钱不多，但是我真的没想到过。
十几年来我一直记得这事情，刚开始7年逢年过节我都拿着烟去看大哥，烟放在办公室就走了，人都没见着过。后来听说他戒烟了，自己也变得越来越不像话，过年也没去看他，只是发发短信了，虽然会拿忙作为借口，想想做小弟的样子没了确实不像话。
但是大哥毕竟还是大哥的风范，最近有些事情我又找老查帮忙，老查二话没说都办了
第二件事
17年桔子水晶酒店卖给了华住，这个企业我和其他创始人花了11年的青春，自然更加不舍，但是投资人对我们团队很好，我肯定是把投资人的利益放在第一位，所以，我们团队毫不犹豫地配合了，和上次在新浪的经历一样，我和团队没有提任何条件，连暗示都没有。
那天，凯雷的老杨（杨向东）突然告诉我他谢谢我们创始团队，我知道这是什么意思，我哭了，不管他什么方式谢谢我们，这个心意比什么都重要。
在卖公司的时候老杨也知道我不舍，他跟我说只要我想做什么他都会投钱，哪怕我想再做酒店他也会投，当时我只是想把卖公司的事情尽快结束，未来的事情也没多想。
后来老杨来北京跟我吃了几次饭，一次他突然跟我说他们要买麦当劳，问我感不感兴趣。虽然我没有这个实力，但我知道他是以他的方式在帮我。
最近我跟老杨聊了自己现在也做投资人，也投一些项目，他下一句话就是，我说过了只要你做我就会投。我没有说让他投，因为我只是这些项目的小投资人，毕竟不是自己再做项目，万一赔了我怕对不起大哥，但是真要需要的时候我会毫不犹豫地去找他。
2）做大哥的不需要你说，他会带你玩
第一件事
其实我在上篇文章《被逼着创了三次业，够了》里写了我为什么做桔子水晶酒店的，里面我说的老林（林欣禾），也就是投过唯品会和58同城的DCM的老大，他是我在新浪时的老板。
回过头来想，不管当时我内心是不是为了感激大哥才做的桔子水晶酒店，但我心里很清楚，没有他带我玩，我绝对没有今天，也没有我们这帮兄弟们一起的缘分。
最近有朋友做公司需要他站台，这个公司甚至还没有成型的产品，他二话不说就支持了。
第二件事
这个人就是我在“其实我只是个代孕妈妈”里写的马化腾说“他说话算数”的梁建章，虽然我俩岁数差不多，但是我的胸襟与他差距甚远，成就相差就更远了。
自打我离开携程后几乎没见过他，2013年他从美国回来重掌携程前我们才见面聊了几次，最近可能是一年能见两次面。
去年突然有一次老梁找我，有些事情可以一起做，我立刻知道他是照顾我，因为他可以找任何人。最近我的好友Tony做了Oceanlink，就是那个投资开元酒店以及帮助去哪儿和艺龙退市的专门投资旅游业的基金，携程是他们的投资人和GP，我的好友Eric和老梁又把我拉进去了。
前些天又有一个朋友需要老梁站台，我跟老梁说了，他都没见我的朋友就痛快地答应了。
大哥是什么样的样子
做大哥的胸襟宽广，他们的目标是帮助更多的兄弟们发展，有钱一起赚。
做大哥都明白一个道理就是：钱是赚不完的，为什么不帮自己值得帮的兄弟们赚钱？为什么不帮助兄弟们发展？
做大哥的是不需要你说什么，只要大家是兄弟，有事要他们帮忙，他们能力范围内的一定会办；他们有好的事情要做，他们一定愿意带你玩。
我接下来要做什么
我也想学习我的大哥们，为大家做些事情：
1、 帮助兄弟们发展
我已经说了我不会再创业了，除非人逼我，所以我很大概率不会再有机会带着大家一起冲锋打仗了。（不知背景的围观群众可以看看这篇文章“被逼着创了三次业，够了”）。
对于还想干酒店的兄弟们：
虽然大家感情上有些纠结，但是华住确实做得很好，也是个大的平台，我想我在华住这段时间会帮助大家在这个平台上发展自己，也会尽自己所能保证华住保障交易前答应的长短期期利益。
对于想干酒店但不想在华住做的兄弟们：
我会安排你们做老季给我的Vue，或者，只要你们能解决敬业问题，我会帮你们安排进其他哥们儿做的酒店集团，我想他们会买我面子，另外你们也是人才！
对于想做其他行业的兄弟们：
如果你们想进其他行业，我在其他行业的朋友也有一些，另外在不同领域也有些投资，虽然我没有做这些项目大的投资人，但是我和创始人关系都很好，我想我至少能帮助你们递个简历。
对于想自己创业的兄弟们：
如果你们有好的主意，想自己做点什么，如果大家都认可这个主意，我想我们应该能支持大家创业。唯一的限制是我跟华住有敬业要求，酒店行业我可能不能投，你们在这一行创业我就帮不上忙了。
2 、帮助兄弟们赚钱
有些朋友们在做的项目我觉得不错，如果大家也想把手头的钱投一点出来，我会想办法组织大家一起投资一些我感觉有把握的项目，已经投的项目我可以把我的股份拿出来跟大家分享，按照当时我投的价格跟大家共享。
最近投的比较成功的一个项目实际上是一个叫做“齐一资本”的天使投资基金，这期基金他们投了6个天使项目全部已经进了A轮或者B轮；另外还有一个项目是可能改变旅游行业格局的项目，大家要感兴趣我可以用我投的价格稀释我的股份让大家一起来玩。
总之吧，这些年做企业没多大成就，但是朋友们都很给面子，有些好的项目都会给我机会，这些大都是互联网相关的或消费升级的项目，如果我们运气好的话我想回报会比可怜的传统行业好很多，希望能通过这种方式帮助大家多赚钱，也希望通过这种形式让大家的兄弟感情能够延续。
3、帮助兄弟们做慈善
上周六我作为普通志愿者参加了李亚鹏和王菲做的“嫣然天使基金”夏令营的闭幕式，我亲眼看到了兔唇的孩子扬起嘴角的微笑，我深深地知道在中国做慈善是多么的艰辛。尽管有许多面对流言蜚语的艰难，他们还是坚持做了10年，这让我看到了尔虞我诈的社会里人性善良的一面。
如果我能够帮助大家赚钱，我也想帮大家一起做些善事，从我们赚的钱里面拿出一定比例捐给他们，也算是我们回馈社会。
总之
做大哥的啰嗦半天可能也没说到点子上去，你们放心我今天绝对没有喝多，上次喝多了把牙摔断两颗自己都不知道，我也该走出代孕妈妈的阴影为大家做点事情。
总之吧，我会把帮助大家发展和赚钱做成我未来事业的目标。
我希望，能够帮助大家让你们回到老家见到父母的时候让他们觉得自豪，让你们光宗耀祖！
我也希望，能够帮助大家让你们的子孙后代因为你们的成就而自豪，因为你们给他们打下的基础，能够有选择、有尊严地活着！！！
延伸阅读
36.5亿，他卖了第三家公司，之前他还创办过2家公司，分别卖给了携程和新浪
“如果有一天你离开这儿，还会再创业吗？”
“不会，”吴海想都没想，“这是我最后一家企业，打死我也不创业了。”
过去二十年间，吴海曾创办过三家公司，分别卖给了携程、新浪和华住。第三次的创业理想——桔子水晶酒店集团，最终被资本标上了36.5亿元的价码。
华住集团收购的消息在2017年2月27日晚上公布。随后，吴海在自己的微信公号上发了一篇名为《其实我只是个代孕妈妈》的文章，字里行间流露出的情绪让外界一度为他惋惜。但在当事人看来，这是个好事儿，甚至应该自豪，“我们能做出一个让人掏37亿来买的公司。”
关于吴海和桔子酒店的这一章节似乎就到这里了，翻篇过后，吴海还在，但写故事的已经不止他一个人了。
但吴海已经无所谓了，过往的经历中，他曾几次在创始人和职业经理人的角色中穿梭，自由和理想，他都得到过。
交易文件已经准备好，吴海知道，只要签上自己的名字，就算对投资人有个交代了。
2月25日是个周六，这天晚上，桔子酒店几位高管聚在项目开发副总裁马晓冬的办公室里，本就不大的空间更显得局促。
不知在场哪位女士率先抽泣起来，情绪迅速传开，击中吴海。他本就容易动感情，一个CEO，每年都会在自家公司的年会上当着成百上千人哭，因为心疼员工。
这样的时刻，吴海就算想控制也控制不住自己的心情，他一边流泪一边签完了协议。
之后，他和马晓冬去了公司楼下的一家饭馆。吴海酒量小，马晓冬原本已经戒了酒。5瓶啤酒上桌，两个人很少说话，心里五味杂陈，一时间不知道该说点儿什么。
马晓冬认识吴海26年，从创立第一家公司商之行开始，他就一直是吴海的副总。当初开第一家桔子酒店时，他们站在工地上，谁也不懂造价、工程该怎么做。后来桔子酒店从北京、上海、广州一家家开起来，一转眼，11年了。
卖掉公司这事儿没有定论，也不知道对错，两个人觉得好像就只是完成了一件事情。几杯酒下肚，吴海晕晕乎乎地回了家。
那两天，他睡得很不好，流泪，自责，敏感，不安，不确定自己是不是尽了全力。从道义上讲，投资人和同事都已经挣了钱，结局应该感到高兴。但实际情况是，毕竟自己一手创立的品牌，现在成了别人家的“孩子”。
马晓冬心里也不轻松，周一要公布消息，前一晚他给公司每个大区的负责人都打了电话，告诉他们公司卖给华住了，员工都懵了，一下子反应不过来。
周一一早，马晓冬接到西南大区负责人的电话，说一晚上睡不着，想不通这事儿。听到电话那头的声音有点哽咽，马晓冬意识到有点问题了。
他赶紧和吴海打了个招呼就出差，把四个大区挨个走了一圈，安抚员工：“这只是一个正常的商业行为，就目前来讲不会影响我们工作，所以大家放宽心，该做什么就去做什么。”
这桩交易可以被轻描淡写为“只是换了一个战略投资人，公司还是独立运作”，但对一线员工来说心理波折很大，尤其开发人员。以往他们每次谈物业出来，门口站的一定会是华住的人，双方还打个招呼：“来了？该你们进去了。”
而现在，员工的心情，怎么形容呢？“就像在前方打仗，突然接到后方消息说，别打了，变敌为友了。”
就连公司高管一开始也有过短暂的困惑，怎么最后就卖给华住了呢？尽管这家靠汉庭起家的集团目前已经在全国拥有了3200多家酒店，在它成立第二年，吴海创办了桔子。
从一开始，两家公司的定位和方向就截然不同。诞生之初，吴海给桔子的标签是“一家自由叛逆又与众不同的酒店”，这无疑造就了桔子的独特气质，却也在某种程度上束缚了它。
02
复盘时，吴海想到自己犯的第一个错误就是错过了上市的时机。
早在四年前，桔子就具备A股主板上市资格，但那时候吴海并没有意识到。他倒是一直关注着国外的市场，但因为觉得估值太低，迟迟没有行动。
等到终于想上市了，要着手准备操作的时候，投资方凯雷基金却因为到期，告诉他他们要退出了。
2012年，凯雷以大约一亿美金的投资获得了桔子酒店母公司49%的股权，从而成为桔子的最大股东。当时为了让大股东和兄弟们的期权被少稀释，吴海以个人承担风险的方式与凯雷签了对赌协议，把自己的期权全部押给了投资人。
凯雷现在退出，吴海需要找新的投资人。当凯雷投资集团董事总经理、亚太区主席杨向东问吴海有什么条件，他表态，唯一的条件就是不让华住进来。
吴海和华住创始人季琦早在20年前就打过交道，当时吴海的商之行就是在季琦的穿针引线下卖给了携程。吴海的顾虑在于：“我和老季很熟，干得好或不好他都没法说我，这对老季不公平。华住进来我无所谓，但跟着我的兄弟们也许会有问题，毕竟同行并购可能会整合，所以当时我说不要战略投资人，只要财务投资人。”
为了给自己找个理想的投资人，吴海没少折腾自己。当着投资人面做路演，把企业定位、战略、现状、遇到的问题，都要和人家讲得明明白白。尽管创业时有过几次融资经历，但吴海应付起来并不轻松。
每次路演，投资人还会聘请第三方的会计事务所、律师事务所和行业咨询机构，这些机构提出的核心问题在四个小时之内不断抛向吴海，他不仅要确保对方听得明白，还得产生共鸣，这样投资方才会出价。
马晓冬记得这个过程很艰难，“那时候基本上都是老吴一个人在讲，四个小时要达成几十亿生意，整个过程特别耗费精力。”
六七次路演下来，选择意向集中在了两家投资机构中间。但之后，那两家因为一些原因突然价格上往后撤，吴海担心出事儿，“如果这个过程被整个市场知道了，最后交易没做成，那以后谁都不会碰你的。”不愿看到这样的情况出现，吴海对杨向东说：“让汉庭报个价吧。”
华住一直在等这一刻。最早得知凯雷要出售桔子时，华住就想报价，但杨向东尊重吴海的意愿，就没怎么理华住。后来，华住继续往前冲，甚至有时当有投资机构来竞价时，吴海发现背后站的却是华住。
私底下，季琦也没少找吴海，吴海态度直接：“不卖，坚决不卖。”季琦再试探：“给个机会吧，我们做小股东也可以。”吴海还是不为所动：“到时候再说吧。”
当华住终于拿到机会，原来的那两家投资机构反而急了，争着要买，价格就开始被抬上来了。尽管季琦手上拥有12个品牌，但桔子旗下的桔子水晶酒店、桔子酒店·精选、桔子酒店等品牌拥有自己独特的客户群，这对华住依然是个很好的架构补充。看到桔子的价值所在，季琦报出了最高的价格。
又拉锯了几回，吴海干脆想自己组个财团，把公司买下来。这是笔不小的数目，他一张罗，财团组起来，OceanLink领投，高盛、携程、中信、泛大西洋基金，出钱的都是吴海的朋友。
当时因为华住出价最高，凯雷和华住签了独家协议，这意味着就算有第三方报价，凯雷也会把消息告诉季琦。协议周五下午五点到期，吴海要在几个小时之内协调各家投委会再抬高价格也来不及了。看到吴海难受，杨向东和华住同意延长一天时间考虑，吴海似乎又看到了希望。
03
一方面，华住拿下桔子的态度坚决，3.5亿的定金已经在凯雷那儿趴着了，另一头，吴海也不想就这么放弃，报出比华住更高的价格。他把竞价的想法告诉杨向东，想寻求帮助，但凯雷这时候不能违规表态。
杨向东只好以投资人的身份劝他：“你是股东有优先购买权，但你说要出的更高价其实是一张纸，人家把押金已经搁这儿了，你怎么证明这个钱你会给？独家期一到，华住就会把押金拿走，万一你组的财团不做了怎么办，你的压力会很大。”
吴海要做的是证明财团能出这笔钱。他想让泛大西洋基金亚太地区的老大张弛给投资人打电话，但对方在国外有时差。他想到了携程的梁建章。1999年，梁建章、季琦等人一同创办了携程，吴海和他们有过共事的经历。
一开始梁建章电话没打通，吴海又给他发了微信：“你同意这个价格不？”梁建章回“同意”。
吴海把信息转给杨向东时，当时杨没表态。他刚好在和马化腾爬山，因为不了解梁，他就问马化腾：“梁建章这人怎么样，说话算数吗？”马化腾说了句：“梁建章说话算数。”有了这句话，杨向东心里有了底。
这一点让吴海感触颇深，一个人能得到大佬认可“他说话算数”，这句话得值多少钱？“做事情不论成功失败，但是江湖上有地位的人说你说话算数，商场上有几个人能做到？”
而且当时梁建章对财团具体的事情并不是很清楚，只要吴海张口，他就会同意。对吴海而言，这种信任是他最看重的。“最后钱对你当然很重要，但是可能有些感情会超越钱。”
吴海和华住的竞价到了最后一搏的时刻，此时，价格已经被顶到很高了，如果吴海继续坚持下去，也能把公司拿下来。但他犹豫了：“竞价高将来大家都需要回报的，我们压力会很大。其实华住进来前我可以用低不少的价格买下来，但老股东退出时回报就少了。我觉得做人要有良心，要照顾他们利益，不能光为了自己，不合适。”
最后一刻，吴海自己放弃了。第二天，吴海的朋友，六间房创始人刘岩在新闻里看到：“华住以36.5亿元全资收购桔子水晶酒店集团100%股权”。他替吴海感到高兴，“理想有合理的价格出售，挺好的。”
当时刘岩并没有给吴海打电话，关于怎么看待企业的生命周期，关于理想，关于财富，他们已经交流过太多次。“吴海是老会计，他自己的账算得明白，所以不用担心。”
而对吴海而言，保障了投资人和员工的利益，让他退出也愿意。这场交易中，凯雷赚了大约1.6亿美金，不到200%的回报率。吴海对结果挺满意：“做企业，尤其是资本密集型的，要永远把投资人放在第一位，没投资人就没你。”
整场谈判过程中，吴海个人没向投资人要过一分钱。事后，他才知道，碰到这样的事儿别人都会闹，而且有行规，只要创始人开口，人家就会给点钱。
吴海从没想过“闹一下”，直到现在依然念着投资人的好。“林欣禾，第一天以天使投资人的身份进了公司，直到最后一刻，还愿意不卖他的股份一直陪我走下去。凯雷老杨愿意给我两亿美金接着创业，这样的投资人很值得尊重，他们很让人佩服。”
04
桔子被收购后的第三个月，吴海努力在戒烟，为此甚至主动扔掉了烟灰缸，但没过多久，又把副总的烟灰缸拿了过来。
坐在自己设计的会议室里，他向我们展示桔子的智能家居。吴海提出概念，和第三方轻盈科技一起研发。门、灯、空调、窗帘、电视都用手机直接操控，“我们APP现在还没上，这个在全国没有一家酒店能比得过我们，全世界都没有。”
对于跨界，刘岩觉得吴海在这方面特自负，“他一直说我互联网做的不好，我们俩甚至提过互相换着当CEO。”早在2009年，刘岩就和吴海探讨过直播的玩儿法，甚至六间房的头脑风暴，有时也会放到吴海的公司开。“吴海人精，我做新产品都会问他。”
桔子酒店很多房间的设计都是吴海自己提出概念，他也一直把设计作为桔子的定位和护城河。当时为了把控品质，他一度坚持只做直营，有加盟商想进来，怕对方亏钱，他愣是把人家劝了回去。
直到2013年，在凯雷的推动下，桔子酒店才开放加盟，这加快了桔子的发展速度。到现在，加上在建的酒店，桔子的数量在两百多家，平均入住率在80%左右。
但规模依然不算大，吴海把这归结为自己犯的最大错误。以往吴海是不做复盘的，直到这一次，有时间想想和别人的缺陷差在哪儿。“一直在回顾人才培养缺陷，前些年没做加盟的策略性错误，但帮助大家赚了些钱我问心无愧，这就无所谓了。”
一直跟着吴海辗转了好几家公司的马晓冬，从来没离开的原因在于“可以放心地和他共事，他不会为了自己的私利做事，他总把别人的利益放在前面”。
但同时，在副总眼里，老吴太感性了，动不动就哭，性格上某些方面可能比较软弱。吴海承认自己“管理上偏软”。他形容自己：“我没有强硬那一面，我会把逻辑说清楚，讲道理，也很少为一件事真的生气，基本没有。”
这和吴海文章中表现出的倒是不太一样，这个中央财经大学信息系第一届毕业的理科生，偶尔会在自己的公众号上制造出“十万+”。做企业憋屈时会给总理写公开信；自己的员工被捅伤时流泪呼吁；公司被收购之后把自己比作“代孕妈妈”。
刘岩眼里，这样的吴海真实，不隐藏，有责任感。相识九年，他觉得“丫一直那样，不装”。但他并不认同吴海温和，“那是他的手段，也是方法，每天管企业不能总发脾气，不然公司气质会变。吴海有自己鲜明的观点和价值观，你违反他，他不会温和的。”
眼下，桔子面临的将来或许也不允许吴海再继续“温和”下去。
华住作为业内老大，深刻理解桔子酒店对旗下品牌架构的价值所在。况且，季琦也需要吴海这样的角色帮他打天下。签合同后他们喝了一场大酒，要吴海留下。
目前，桔子和华住的合并还处在磨合阶段，将来，品牌的定位怎样，能走多远，独立到什么程度谁也不知道，但吴海的心态已经不一样了：“理论上我是开宝马来打工的，钱对我来说已经没有吸引力了。这种情况下我是想把事情做好，想独立运营嘛，当然华住有好的东西我可以引进来，不会排挤他们。”
而酒店行业中端的市场竞争也越来越激烈，在吴海看来，这就像打仗一样，要不然枪打得准，要不然你跑得快，“死伤一片的地方总有站在那儿的人，我们希望自己是站在那儿的。”